一盞手掌大小的補(bǔ)光燈，擺在貨架前，就能讓常規(guī)商品增加更多質(zhì)感；對準(zhǔn)街頭和戶外，又能讓尋常景色多一些層次。

正在興起的“全民創(chuàng)作”浪潮，讓攝影從專業(yè)領(lǐng)域走入尋常生活。從電商直播間里的商品展示，到隨手一拍的日常記錄，影像內(nèi)容正在成為越來越多人的表達(dá)方式，也帶動(dòng)了攝影配件需求的增長。

PHOTOOLEX切中的，正是這波創(chuàng)作需求。作為得道未來旗下主打數(shù)碼攝影配件的品牌，PHOTOOLEX深耕補(bǔ)光燈等周邊配件，產(chǎn)品既服務(wù)于影視工作室、電商工作室、直播間等商業(yè)場景，也覆蓋戶外拍攝、Vlog創(chuàng)作等個(gè)人使用場景。

就攝影器材類產(chǎn)品來說，真正影響用戶選擇的， 往往不是單一參數(shù)，而是設(shè)備能不能根據(jù)不同需求，幫助創(chuàng)作者更快完成場景設(shè)計(jì)，拍出理想的畫面。考慮到這一點(diǎn)，得道未來選擇從不同用戶的需求出發(fā)，對產(chǎn)品組合和經(jīng)營方式進(jìn)行差異化設(shè)計(jì)。

從歐美到東南亞，用精細(xì)選品打開新市場

雖然進(jìn)入東南亞不到兩年，但得道未來的出海之路并不是最近才開始。

早在2012年，集團(tuán)旗下PHOTOOLEX、imuto以及emoose三個(gè)品牌就開始探索海外市場。彼時(shí)，全球智能手機(jī)和移動(dòng)內(nèi)容消費(fèi)正處于快速起勢階段，海外市場對攝影、直播以及相關(guān)數(shù)碼配件的需求也在同步抬升。順著變化，得道未來開始了延續(xù)至今的跨境探索。

“坦白說，我們最初主攻的是歐美市場。”得道未來海外線上銷售總監(jiān)Hansen表示。隨著全球直播需求和內(nèi)容創(chuàng)作需求持續(xù)增長，團(tuán)隊(duì)開始重新審視跨境業(yè)務(wù)的布局，想為品牌拓開新的增長空間。最后，他們把目光落在了東南亞。

在Hansen看來，東南亞人口基數(shù)龐大、人群結(jié)構(gòu)年輕化、電商增速快，攝影、直播等消費(fèi)場景也在不斷打開。2024年8月，得道未來正式通過Shopee進(jìn)入東南亞市場，并從菲律賓站點(diǎn)切入，隨后逐步拓展到泰國、印度尼西亞、馬來西亞、新加坡以及越南。

團(tuán)隊(duì)很快發(fā)現(xiàn)，東南亞不同市場的消費(fèi)水平、內(nèi)容創(chuàng)作習(xí)慣以及使用場景存在明顯差異。以PHOTOOLEX為例，品牌沒有采用統(tǒng)一的產(chǎn)品策略，而是根據(jù)各站點(diǎn)特點(diǎn)進(jìn)行精細(xì)化匹配。

例如，菲律賓市場更偏好入門款和高瓦數(shù)燈光，以滿足中小電商及攝影工作室需求；馬來西亞和泰國消費(fèi)者對品質(zhì)、中高端產(chǎn)品接受度更高，具備快充、多功能等特點(diǎn)的攝影設(shè)備更受歡迎。

除了硬件產(chǎn)品，團(tuán)隊(duì)還搭建了一套器材背后的軟件生態(tài)。目前，PHOTOOLEX中、高端燈光產(chǎn)品已經(jīng)接入自研APP，支持藍(lán)牙連接、多燈群控以及自定義操作。用戶可以通過手機(jī)同時(shí)控制多臺設(shè)備，讓燈光調(diào)節(jié)和拍攝準(zhǔn)備更加高效。

未來，團(tuán)隊(duì)還計(jì)劃探索AI能力，通過智能化方式幫助用戶完成直播間布景和燈光搭建，讓專業(yè)拍攝變得更加簡單。

而入駐Shopee，得道未來也有著自己的考慮。“Shopee在東南亞市場體量大，覆蓋面廣，最核心的優(yōu)勢在于電商生態(tài)很成熟，對于帶電類產(chǎn)品和3C電子類產(chǎn)品，平臺的扶持力度也挺大的。”Hansen表示。

此外，Shopee提供的短視頻、直播、達(dá)人聯(lián)盟等全域營銷工具，也為品牌在新市場建立認(rèn)知提供了更多路徑。對攝影器材這類需要通過實(shí)際畫面展示效果的產(chǎn)品來說，這些工具能夠幫助消費(fèi)者更快看懂產(chǎn)品價(jià)值，也讓從興趣到下單的鏈路更短。

押注全域營銷，跑通內(nèi)容+貨架的增長飛輪

補(bǔ)光燈等攝影配件很難只靠參數(shù)說服用戶，關(guān)鍵還是要讓消費(fèi)者看到它在真實(shí)場景里的效果，所以內(nèi)容幾乎成了最自然的表達(dá)方式。

參考在歐美市場摸索出來的經(jīng)驗(yàn)，團(tuán)隊(duì)選擇從Shopee聯(lián)盟營銷（AMS）入手，通過達(dá)人合作做站外引流，再借助站內(nèi)工具承接外溢流量，逐步形成“站外種草、站內(nèi)承接”的全域路徑。

“我們希望通過達(dá)人，讓東南亞市場的消費(fèi)者熟悉我們的品牌和產(chǎn)品。”Hansen介紹。對于東南亞市場來說，達(dá)人內(nèi)容不只承擔(dān)引流作用，更重要的是幫品牌完成認(rèn)知鋪墊。他認(rèn)為，消費(fèi)者先看到多元使用場景和拍攝效果，才會(huì)慢慢理解產(chǎn)品價(jià)值，進(jìn)而在社交平臺和社群里自發(fā)討論，帶動(dòng)更多購買興趣。

“現(xiàn)在PHOTOOLEX燈光類目AMS訂單占比在20%左右，我們另一個(gè)電池類目品牌Imuto內(nèi)容渠道占比更高，穩(wěn)定在30%~40%之間。”

在站外積累了品牌認(rèn)知后，團(tuán)隊(duì)決定把達(dá)人資源進(jìn)一步引到站內(nèi)，通過Shopee Live直播做更深層的用戶留存和轉(zhuǎn)化。“目前我們主要是達(dá)人在幫忙做直播，撬動(dòng)Shopee Live的流量，畢竟他們更熟悉直播生態(tài)。”Hansen表示。

得道未來認(rèn)為，直播并不只是賣貨的手段，更重要的是把布景、調(diào)色和燈光搭建這些使用方法講透，靠有用的信息留住消費(fèi)者。“由于東南亞市場對于專業(yè)攝影設(shè)備的認(rèn)知還在提升，直播這種更長時(shí)長、還能面對面交流的形式，更適合做產(chǎn)品普及，所以這也是我們接下來的戰(zhàn)略重點(diǎn)。”

未來，隨著菲律賓、泰國、越南等市場本土團(tuán)隊(duì)逐步完善，得道未來還計(jì)劃在線下搭建“直播樣板間”，通過“線上直播+線下展示”結(jié)合的方式，讓海外用戶以及本地主播親臨現(xiàn)場，體驗(yàn)如何利用設(shè)備快速搭建專業(yè)直播空間。

除了直播，團(tuán)隊(duì)還借助Shopee Video短視頻，繼續(xù)延續(xù)達(dá)人內(nèi)容價(jià)值。此前與達(dá)人共創(chuàng)的視頻可以同步到站內(nèi)，讓內(nèi)容留存在消費(fèi)者的決策鏈路中。用戶在站內(nèi)瀏覽視頻時(shí)，還能進(jìn)一步產(chǎn)品使用場景，再順勢進(jìn)入店鋪完成購買。Shopee Video在這里并不只是獨(dú)立的成交渠道，而是拉長內(nèi)容生命周期、增強(qiáng)轉(zhuǎn)化銜接的一層承接。

此后，得道未來在東南亞的增長也逐漸顯現(xiàn)。目前旗下店鋪月銷售額在100萬左右，較去年初漲幅達(dá)400%。

現(xiàn)在，得道未來已經(jīng)構(gòu)建起比較成熟的全域轉(zhuǎn)化鏈路：從達(dá)人種草開始，經(jīng)過社群討論，再到站內(nèi)承接，最終有60%-70%的達(dá)人訂單外溢到Shopee店鋪完成成交。站外負(fù)責(zé)擴(kuò)大品牌聲量，站內(nèi)負(fù)責(zé)提升轉(zhuǎn)化效率，內(nèi)容、流量和交易因此形成了更緊密的聯(lián)動(dòng)。

本地化履約+本地經(jīng)營，打開增長的更多面

基于跨境經(jīng)驗(yàn)和市場研判，得道未來一進(jìn)入東南亞就感知到了本地發(fā)貨的重要性。

“用戶下單之后一般都想要盡早拿到產(chǎn)品，所以我們在入駐的時(shí)候就決定要做本地化履約。”2025年1月，團(tuán)隊(duì)跑順本地化履約的動(dòng)銷節(jié)奏后，整體物流時(shí)效從原來的7-10天，縮短到了1-3天。隨著履約體驗(yàn)提升，店鋪經(jīng)營數(shù)據(jù)也同步增長：三個(gè)月內(nèi)，旗下品牌月銷總量幾乎翻倍，并在去年第四季度大促月取得90萬的銷量。

即使訂單快速增長，倉庫備貨和發(fā)貨節(jié)奏依然保持穩(wěn)定。“目前我們90%以上的商品都做到了從本地發(fā)出，備貨和整體節(jié)奏也已經(jīng)跑順了，經(jīng)營韌性是比較強(qiáng)的。”

除了滿足用戶端需求，得道未來接入本地化履約，還有另一層考慮。

Hansen向我們分享了一項(xiàng)新設(shè)想，“未來，公司想在東南亞發(fā)展線上+線下的模式，把實(shí)體店開到東南亞，讓客戶對產(chǎn)品有更深刻的認(rèn)知和感受，讓攝影的門檻越來越低。對我們來說，真正重要的是服務(wù)好客戶、做有價(jià)值的事情，而不是單純的賣貨。”現(xiàn)在品牌在線上已經(jīng)獲得充分曝光，一些海外線下代理商逐漸開始展露對PHOTOOLEX產(chǎn)品的興趣。就ToB業(yè)務(wù)而言，如果貨源就在本地，后續(xù)發(fā)貨、多渠道調(diào)配和合作推進(jìn)都會(huì)更順暢。“本地倉不僅是履約工具，也是拓展更多商業(yè)場景的重要基礎(chǔ)。”

從差異化選品，到全域營銷，再到本地化履約，得道未來正在東南亞逐步搭建一套更完整的經(jīng)營體系。Hansen認(rèn)為，未來隨著達(dá)人直播、線下樣板間和本地團(tuán)隊(duì)持續(xù)推進(jìn)，品牌與消費(fèi)者之間的連接還會(huì)加深，東南亞市場的增長空間也將進(jìn)一步打開。

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